El Marketing en las Pymes
¿Que es marketing?
Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios a través (o mediante el desarrollo) de procesos de intercambio a fin de que la empresa pueda obtener mayores beneficios.
“El suceso no se alcanza trabajando más y sí trabajando más inteligentemente”
OBJETIVO DEL MARKETING
Satisfacer las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios.
• Necesidad: Carencia o falta de algo.
• Deseo: Querer, poseer algo (tangible o intangible).
• Preferencia: Seleccionar o elegir una determinada alternativa.
• Consumidor: Aquel que consume un producto.
• Usuario: Aquel que utiliza un servicio.
• Comprador: Aquel que adquiere un determinado producto o servicio.
• Cliente: Aquel que adquiere un producto o servicio
Diferencia entre ventas y marketing
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Ventas
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Marketing
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Interés por el producto
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Interes sobre los deseos del cliente
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La empresa primero fabrica el producto y luego calcula como venderlo con utilidad
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Primero determina lo que el cliente desea y luego calcula como producir con utilidades
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orientacion interna en la empresa
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Orientacion hacia el mercado
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recalca las necesidades de la empresa
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Recalca las necesidades del mercado
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Durante mucho tie
mpo, el término MARKE
TING ha sido
asociado,y muchas veces confundido, principal y casi
exclusivamente con las actividades de pub
licidad y promoción.
Para o
tro
s, ademá
s de éstas, incluye diseño de productos,
técnica de ventas.
Hoy por hoy el MARKETING se concibe como una técnica cuyo
propósito esencial es el d
e
:
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Al mismo tiempo que.
GENERA RENTABILIDAD PARA LAS EMPRESAS
P
o
r eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del
MARKETING deben estar dirig
idas hacia el Cliente que compra el
producto o servicio.
EL PLAN MARKETING
Un Plan de Marketing:
• Es un documento de trabajo escrito;
• Que detalla acciones específicas de Marketing;
• Dirigidas a objetivos específicos;
• Dentro del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado.
Un Plan de Marketing:
a) Identifica las oportunidades de negocios más prometedoras para la empresa.
b) Señala cómo penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones deseadas en mercados específicos.
c) Define los objetivos, políticas, programas, estrategias y procedimientos que determinan el futuro de la empresa.
d) Sirve de instrumento de comunicaciones que integra armónicamente todos los elementos de la Mezcla de Marketing (MARKETING MIX)
El Plan de Marketing es la base sobre la que se desarrollan todos los planes operativos de la empresa.
Un Plan Marketing se puede preparar p
a
ra
:
• Una línea completa de productos o servicios.
• Un producto e
specífico dirigido a un m
erca
do e
specífico.
• Un producto o línea de productos nuevos.
• Un mercado clave identificad
o.
• Un territorio geográfico determinado.
• La empresa completa.
• Etc.
CARACTERÍSTICAS PRÁCTICAS
DEL PLAN MARKETING
A fin d
e que sea maneja
b
le, práctico y
eficiente, un PLAN DE MARKETING debe ser
:
• SENCILLO
: Fácil de entender.
• CLARO
: Preciso y detallado para evitar confusión.
• PRÁCTICO
: Realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
• FLEXIBLE
: Adaptable a los cam
bios.
• COMPLETO
: Que cubra todos los factores de Marketing importa
ntes.
Pasos para la confección del Plan de Marketing
PREGUNTAS RESPECTO
AL PLAN DE MARKETING:
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Aspectos
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Pasos del plan de Marketing
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VISIÓN Y MISIÓN
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Hacia qué mercado debemos dirigirnos o dónde queremos ir?
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METAS Y OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
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Cómo llegaremos ahí?
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ESTRATEGIAS.
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¿Quién hará qué y Cuánto durará?
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Asignación de RESPONSABILIDADES.
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¿Cuánto costará?
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PRESUPUESTO DE MARKETING.
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¿Cuánto dinero podemos ganar?
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PROYECCIÓN VENTAS Y BENEFICIOS.
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING
Los objetivos en marketing, rep
resentan los
deseo
s y resultados que p
revé
alcanzar a través
de la aplicación de un plan de marketing.
Hay que considerar, que los
OBJETIVOS no son
volúmenes d
e Ventas o
mo
n
to
s de beneficios.
Por el con
trario, los
OBJETIVOS son los
resultados finales de
MER
CADO DESEADOS, cuya
realización conducirá
a, o
producirá
las ventas y los
beneficios.
Un OBJ
ETIVO, ha de
repre
s
e
ntar siempre la solución a un
PROBLEMA DE MERCADO o la
explotación de una OPORTUNIDAD
D
E
MERCADO.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING
Los OBJETIVOS DE M
ER
CADO de una empresa, pueden estar
dirigidos a:
• Hacer que sus productos se encue
ntre
n disponibles o al alcance de un mayor número
de compradores potenciales.
• Satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
• Ampliar (o cambiar) la distribución de sus productos o servicios.
• Explotar positivame
n
te u
n
a de las debilidades de la principal compe
te
ncia.
• Hacer que los compradores usuales de un determinado modelo de producto o sistema
de servicios pasen a uno de precio más elevado dentro de la gama que se ofrece.
• Consolidar la aceptación de los consumidores en un nuevo mercado o para un nue
vo
producto.
• Solucionar aptit
udes negativas del consumidor para con sus productos causadas por
problemas de calidad ya definitivamente solucionadas.
• Llenar un vacío del mercado causado por una nue
va tecnología, variaciones en las
aptit
udes de los consumidores, n
u
e
va
s regulaciones
gubernamentales o cambios en el
medio a
mbiente económico.
• Penetra
r en un mercado nue
vo o en una posició
n fuer
temente defendida por la
compe
tencia, tomando ventaja de una aumento en la capacidad de producción que lo
coloque en posición de
ofrecer un mejor producto a un precio más baj
o.
• Aumentar el volumen total de ventas en dinero por cliente o por distribuidor.
•
Consolidar o incre
m
e
n
tar la repetición de pedidos.
• Eliminar el exceso de órdenes muy pequeña
s o in
crementa
r el promedio de las
mismas, etc.
LA MEZCLA DE MARKETING
Ahora en día se concibe que el éxito deuna empresa está en satisfacer plenamente a los clientes, ellos
son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina MEZCLA DE MARKETING.
Se entiende como mezcla de marketing, "todo el conjunto de variables de marketing que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores".
Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas.
Para tal efecto es necesario identificar las CUATRO “Ps” y las CUATRO “Cs”.
LAS CUATRO “Ps”
Den
tro del conjunto la Mezcla de Marketing se encuentran las
llamadas Cuatro P" que sig
nifican Producto, Precio, Plaza y
Promo
ción. Así
mismo, cada una de estas divisiones está
conformada por todas las variables que el Marketing analiza y
desarrolla para buscar y cambiar los hábitos de consu
mo en favor de
la empresa.
EL PRODUCTO
LAS 4 Ps El producto comprende todos los
aspectos que el cliente recibe
incluyendo el producto físico y todos los
componentes de servicios. Es decir, lo
que se vende en un producto es un
conjunto de beneficios buscados.
Hay muchos tipos de producto, en los que la exhibición tiene un
papel importante. El Producto es el bien o servicio que consumimos,
es la Coca-Cola que tomamos, el CD que compramos de nuestro
grupo preferido, la carne que venden en la plaza de nuestro barrio;
así mismo, es la atención que recibimos en un avión en nuestras
vacaciones, el servicio que ofrece nuestro odontólogo y lo bien que
nos sentimos al llegar en el hotel donde nos alojamos en nuestro
viaje a la playa.
Los productos en general siguen una curva de vida, que se
conoce como ciclo de vida del producto: Introducción; Crecimiento;
Saturación; y Declinación.
EL PRECIO
LAS 4 Ps El precio debe corresponder con la percepción que tiene el
comprador sobre el valor del
producto y es decisión de la
empresa determinar qué es lo que
se debe vender con un precio
accesible a muchas personas o por
el contrario, establecer un precio
exclusivo, para determinado
segmento de consumidores.
Dentro de esta clasificación se encuentran los
posibles descuentos o rebajas al comprar algo o las
facilidades o condiciones de pago encontradas al
adquirir un producto de un precio alto o considerable
en el caso de la venta a clientes mayoristas, es decir,
el costo financiero total del producto.
LA PLAZA o CANAL DE VENTA
LAS 4 Ps La Plaza o canal d
e venta
(distribución), son los intermediarios
por medio de los cuales el producto
p
asa a los consumidores ind
ustriales,
así
como a una amplia gama de otras
e
mpresas o distribuidores.
La Plaza es el centro comercial donde te
encontraste con tus productos, el concesionario
o local comercial donde compramos el repuesto
p
a
ra nuestro vehículo, la p
anad
ería donde
conseguimos el p
an p
a
ra nuestro desayuno, etc.
Pa
ra que la venta de un p
roducto, es
acorde con las políticas de determinada
em
p
resa, e
s m
u
y impor
tante determinar la
ubicación de la p
laza, la cobertura que se vaya a
tener, los inventarios que se vayan a manejar y
el transporte que se necesite p
a
ra el correcto
comercio del producto a ofrecer, esto
determinado por las necesidades propias de
cada empresa.
PROMOCIÓN
La Promoción son los medios me LAS 4 Ps mediante los cuales
la organización “habla” a sus clientes, posibles
clientes, y otras personas importantes para la
empresa, tales como los distribuidores. Esta es la
parte más visible del Marketing, porque incluye
publicidad y venta personal.
Aunque es la Promoción es la más visible, y por esto la más
reconocida, es solamente un elemento de la mezcla de Marketing.
Se encuentra dentro de la Promoción, dentro
de la cual está el comercial en T.V., el anuncio
que escucha en la radio promocionando un
producto o el aviso de prensa de una página para
dar a conocer por medio de esta publicidad
nuestros productos.
LAS ESTRATEGIAS DE M
ARKETING
Mientras
l
o
s OBJETIVOS establecen l
o
s
resultados finales, las posiciones de mercado
que se pretenden alcanzar, las ESTRATEGIAS
delinean las acciones esp
ecíficas de Marketing
que son recomendables para alcanzar esos
OBJETIVOS y, en consecuencia, los resultados
y posiciones deseados
La ES
TRA
TE
GIA es la planificación
que hace d
e sus acciones sobre el
mercado. En consecuencia, al definir
sus estrategias, deberá contemplar y
utilizar los numerosos instrumentos
qu
e po
n
e a s
u disposi
ción e
l
Marketin
g
y las p
osib
ilidades que tiene que actuar
sob
re aspectos tales como: líneas de
productos, niveles de calidad, políticas
de precios, actividades p
romocionales
directas, publicidad, distribución,
servicio al cliente durante y p
ost venta,
presentación y emp
aquetado del
producto, “Merchandising”, actividades
de la red de ven
tas, etc
.
Las ESTRA
TE
GIAS c
onstituyen la parte ACTIVA del PLAN DE
MARKETING. Representan la fuerza motriz q
ue deb
e
rá conducir los
pro
ductos a las p
osiciones del mercado deseado.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING
EL PRODUCTO
La función general d
e
todo producto o servicio
es la de satisfacer una
n
e
c
e
s
idad o dese
o de
l
consumidor.
Un producto o Servicio
que no satisfaga esta
condición b
ásica, si
existe, está llamada a
desaparecer.
Para c
o
n
s
e
g
u
ir a
tra
e
r a
l c
o
n
s
u
m
idor (o combatir la competencia),
puede realizarlo a través de: la presentación; los beneficios; el
desempeño; la exclusivida
d; etc.
EL PRECIO
El precio no es una función aislada a las
anteriores, cuya fijación se d
e
fine únicamente
pensada en la rentabilidad.
El margen de rentabilidad deseado es un factor
importante, preponderante, pero no el único.
Para conseguir ese equilibrio armónico e
ntre
las funciones que componen la Mezcla de
marketing, en busca del logro de determinados
objetivos, a fin:
• Iguala
rse o atacar a la competencia.
• Fijar su precio al nivel que sea más c
ompatible con el objetivo de
volumen y crecimiento que se haya fijado.
• Fijar su pre
cio en función de un mayor margen de rentabilidad, aún
sacrificando los volúmenes en unidades.
• Utilizar e
l p
re
cio como fac
tor d
e segme
ntación de mercados; etc.
LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIÓN O VENTAS
Pa
ra lograr hacer más fácil p
a
ra el
consumidor o usuario, la
distribución de
nuestro producto es:
• Adquirir el producto que el
consumidor desea.
• Obtener información o asistencia o
técnica de dicho producto
• Solucionar p
roblemas con su uso u
operación.
• Darle de ser el caso, mantenimiento y
reparación.
• Etc.
La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro
producto, de la manera más eficiente posib
le, al alcance de su
consumidor o usuario, incluyendo los servicios post venta.
LA PROMOCIÓN o COMUNICACIÓN
A través de las distintas formas de
comunicación de q
ue se dispone (publicidad,
folletos, ferias, afiches, exposiciones, etc.),
se busca fundamentalmente:
• Distrib
uir información.
• Consolida el conocimiento d
e su p
roducto.
• Refuerza o conquista la p
referencia d
el
consumidor.
• Gana exposición de marca.
• Elimina barreras d
e comunicación entre su
empresa y el consumidor.
• Mejora el empaquetado o presentación.
• Realiza el “Merchandising”.
• Ofrece incentivos.
• Etc.
LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING -
COMUNICACIÓN
LA PUBLICIDAD
La Publicidad representa
c
u
a
lqui
er forma de pre
senta
ción
y promo
ción IMPERSONAL de
ideas, p
roductos o servicios,
hecho p
o
r un
p
atrocinador
identificado. Su obj
etivo es
informar, creando actitudes
positivas.
• Objetivo (Qué quiero lograr?).
• Metas.
• Presupuesto (Cómo se calcula?; Cómo voy a financiar?;
Cuáles son los recursos asign
ado
s para e
sta área
?
• Selección de medio.
• Evaluación (En que tiempo fue, por qué).
LA VENTA PERSONAL
La Venta Personal constituye la presentación oral, donde existe un único contacto directo cara acara entre la empresa y el cliente. Representa una conversación con uno o más posibles clientes o usuarios, con el fin de lograr ventas.
• Determinación de la cartera de clientes.
• Determinación del tamaño de fuerza de venta.
• Análisis de clientes para la asignación de cartera / vendedor
• Descripción del cargo del vendedor.
• Selección del personal de ventas.
• Métodos de motivación.
• Sistemas de Evaluación.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Son actividades comerciales, distintas a la venta personal y de la publicidad, que tiene por objetivo estimular el consumo de mi producto por parte delconsumidor y el distribuidor.
Estrategias para la PROMOCIÓN DE VENTASLAS ESTRATEGIAS DE MARKET
Prueba de productos (degustación).
• Reparto gratuito de muestra.
• Oferta especial (rebaja del precio).
• Premio dentro del producto.
• Uso práctico del envase.
• Concursos.
• Demostraciones de uso, etc.
MERCHANDISING
Constituye cualquier método de comunicación utilizado en el PUNTO DE VENTA destinado a aumentar la probabilidad de compra de un producto y logrando que el producto se venda por sí sólo,sustituyendo al vendedor tradicional.
• PUSH: Apoya al distribuidor, coordinando donde está el producto, esto es, que los clientes, lleguen al distribuidor.
• PULL: Comunicación directa con el consumidor.
• PRESENTACIÓN VERTICAL: cuando un producto se ubica en todos los niveles en las Estanterías, permitiendo entre otros visibilidad del producto; facilita los búsqueda del producto; rompe la monotonía; es ideal para la exhibición de productos complementarios.
•PRESENTACIÓN HORIZONTAL: Se refiere cuando un producto se ubica o utiliza
en un solo nivel, permitiendo entre otros que todos los productos visualizados por el cliente sean por mayor tiempo.
DISTRIBUCIÓN
La DISTRIBUCIÓN son los canales escogidos por la empresa, en donde sus productos van a ser distribuidos, ideas o servicios.
La empresa, a través de su Estrategia de Acción, optará por la venta directa o alguien que lo represente.
• Distribución Intensiva (Gran número de Intermediarios)
• Distribución Exclusiva (Pocos Intermediarios)
• Distribución Selectiva (Algunos Intermediarios)
LA ATENCIÓN AL CLIENTE
EL CLIENTE, NUESTRA RAZÓN DE EXISTIR
Los clientes son las personas más importantes y valiosas de un negocio; es por quienes la empresa sobrevive y por quienes está en el mercado. Si no fuera así, cualquier empresa, grande, mediana o pequeña declinearía totalmente.
Uno de los deberes principales del empresario, como dueño o propietario de un negocio, es ofrecer los productos y servicios que sus clientes buscan y esmerarse porque tengan la mayor satisfacción.
TODA EMPRESA VIVE POR Y PARA SUS CLIENTES Y TENDR ÉXITO ENLA MEDIDA EN QUE SATISFAGA LAS
NECESIDADES DE SUS CLIENTES
Por ello es fundamental
ESCUCHAR AL CLIENTE.
Cada vez se ratifica más el dicho:
“Los clientes ya no dependen de las empresas, ellas dependen de los clientes”.
Los clientes tienen en la actualidad múltiples opciones, por lo cual las empresas deben mantener su prestigio y niveles de calidad, para poder obtener la reiteración de las transacciones.
FORMAS DE TRATAR AL CLIENTE ALGUNOS PUNTOS BÁSICOS EN LA ATENCIÓN DE LOS MISMOS
Es bueno recordar que cada cliente tiene sus gustos y preferencias.
A continuación deberán tener presente los siguientes puntos básicos:
• Saludar al cliente amablemente.
• Proyectar una actitud positiva.
• Detectar necesidades.
• Escuchar atentamente las necesidades.
• Ofrecer información verdadera.
• Hacer sentir cómodo al cliente.
• Asesorarlo en su problema.
• Asegurarse que está satisfecho completamente.
• Invitarle a que regrese nuevamente.
LAS QUEJAS DE LOS CLIENTES
Frecuentemente las empresas reciben quejas de sus clientes insatisfechos, con muchas molestias.
En líneas generales, los clientes se sienten disgustados por lo siguiente:
• Productos defectuosos.
• Productos que no cumplen con lo que se esperaba.
• Entregas tardías.
• Servicios deficientes e incompletos.
• Servicios con altos precios.
• Servicio adicional innecesario.
• Falta de servicios para el producto adquirido.
PASOS PARA MEJORAR EL RELACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES
• Asegúrese el mejor contacto y trato con el cliente, estableciendo así una mutua confianza.
• Ser honesto y responder inmediatamente cuando se produzcan deficiencias.
• Siempre tratar al cliente con preferencia.
Utilizar las siguientes sugerencias para mejorar nuestro
relacionamiento con los clientes:
Demuestre una disposición
instantánea para atender.
Actúe con prontitud, pero sin prisa.
Conozca profundamente lo que
vende y para quien trabaja.
Emplee preguntas y sugerencias
para definir las necesidades del
cliente.
No mienta ni exagere para tratar
de convencer.
Cerciórese de que hay producto en
existencia.
Sonría, sea amable siempre.
El cliente es un huésped........ y usted el anfitrión.
Antes de convencer… esté convencido..!
En vez de atender, asesore al cliente, ayudándole a tomar la
mejor decisión.
Tenga tacto al preguntar y hacer sugerencias.
ATENCIÓN AL CLIENTE
R E C U E R D E !
“
El cliente siempre tiene la razón ”
El cliente es nuestro verdadero jefe
!
Personas para quienes trabajamos y a quienes se debe
servir con alto grado de compromiso.
Es en el marketing donde se encuentra el como conquistar al consumidor a través de diferentes estrategias.Un área importante y fundamental,sin marketing no habría gente interesada en el producto o servicio que ofrece la empresa.
ResponderEliminarLas nuevas tendencias de marketing destacan e inciden sobre la necesidad de generar mayor creatividad, interactividad, cercanía y un contacto mucho más directo con los consumidores qeu favorezca esta relación y una mayor comunicación, excelente Yordy!
ResponderEliminarUn tema muy importante sobre todo en nuestro país ya que la gran mayoría de empresas son pymes; y al desarrollar ambos temas obtenemos un desarrollo favorable para la empresa en tanto al alcance que tendrá nuestro producto en nuestros clientes
ResponderEliminarEl marketing tiene la capacidad de guiar a tu producto al exito, ya que el marketing esta antes, durante y despues de la fabrciacion del producto y ve los gustos y preferencias de sus clientes. muy buen tema cristhiam
ResponderEliminarel marketing es una pieza fundamental en las empresas para , capturar y mantener eficazmente posiciones deseadas en el mercado así de esta manera tener una buena interacción con nuestros clientes potenciales afianzando lazos de comunicación entre empresa y consumidor generando así una buena relación y compromiso hacia la empresa .
ResponderEliminaren un mundo cambiente, donde las cosas cambian con rapidez conocer acerca del marketing es muy importante para asegurar el exito de nuestros productos
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